Продажи – это SEX

Рассмотрим концепцию "Продажи - это SEX", технологию продаж ПИК ППРОЗы и ключевые моменты, на которые нужно обратить внимание продавцу при работе с клиентами. Разберемся, за что любить продажи и каковы ключевые принципы результативного продавца. 

Подготовка - это 50% успеха. Как готовиться к продаже, что именно нужно готовить и какие ставить цели на звонок, продажу, неделю, месяц. Также в уроке описывается психологическая подготовка продавца и ее важность для результата.

Успешный продавец всегда перед контактом с клиентом на этапе подготовки собирает информацию об истории клиента, его запросе и о нем самом. В уроке мы разбираем источники информации о клиентах и полезность этой информации для дальнейшего контакта. Кроме этого разбираем типологию клиентов по стилю коммуникации и ее использование в работе с клиентами.

Установление контакта - ключевой этап в продажах, поскольку идеальная продажа - это результат разговора с клиентом. В уроке мы разбираем техники установления контакта, технику "градусник отношений". Тут же рассмотрим, как устанавливать первый контакт с клиентом, чтобы сразу выходить на высокий уровень доверия. 

В этом уроке мы глубоко погрузимся в техники утепления контакта, выстраивания разговора, который будет вас продвигать к продаже. Рассмотрим детально техники Small Talk, Maugli и техники комплиментов. Детально изучим, как устанавливать контакт со сложными в коммуникации клиентами.

"Люди покупают не товары и услуги, а то, что они могут принести". Поскольку потребности клиента - это разница между "я хочу/мне надо" и тем, что у меня есть, задачей продавца является выяснение или формирование потребностей клиентов. В уроке мы разбираем 5 стадий формирования потребности, разницу между потребностями и мотивами и типы клиентов по мотивам покупки.

Основным инструментом продавца при выявлении потребностей являются вопросы. В уроке рассмотрим воронку вопросов на выявления потребностей, 4 различные техники задавания вопросов (ПНБ, НАДО, СПИН, быстрый старт), которые помогут приблизиться к закрытию сделки. 

Презентация - это та часть продажи, где клиент должен увидеть для себя связь между своей потребностью и нашим предложением. Работа продавца на этом этапе сводится к тому, чтобы доказать, что наш продукт действительно решает проблему клиента. Рассмотрим технику ФПВ и усилители презентации, которые помогают эффективно презентовать продукты.

Закрытие сделки - это самый важный этап в продажах, поскольку именно он определяет, свершится ли продажа. Закрытие сделки - это действия продавца, направленные на то, чтобы клиент принял решение о покупке. В уроке мы рассмотрим види закрытий сделки, алгоритм и вспомогательные техники, которые помогут в совершении продажи.

Каждый продавец регулярно сталкивается с отказами и возражениями клиентов. В уроке мы поговорим про причины отказов и возражений, о том, как с ними работать, какую информацию можно получать, чтобы все же успешно закрыть сделку. Также проработаем поведение продавца в случае окончательного отказа.

Возражения - это оценка клиента за работу продавца на этапе выявления или формирования потребностей. Также возражения - это сигнал покупки. То есть возражения - это предпродажа, если с ними эффективно работать. В уроке мы рассмотрим алгоритм работы с возражениями, техники отработки возражений, техника продажи цены и ответы на ключевые возражения клиентов.

Конфликт с клиентом возникает, когда интересы клиента не совпадают с интересами продавца. В уроке мы рассмотрим техники поведения продавца LAST, LATTE, СПА, ТАСС и другие, которые позволят урегулировать конфликт и сохранить теплый контакт с клиентом.

Работа продавца - это сопровождение клиента по пути от открытия сделки до ее закрытия. В этом уроке мы рассмотрим важные моменты по сопровождению клиента, изучим инструменты работы с различными типами плательщиков и подведем итог курсу.